本文分為上、中、下三篇從行業熱點、行業本質、經營環境、市場變化、經營痛點、商業邏輯、機遇風險等方面去作通俗的文字闡述。
通過對行業熱點《照明行業的熱點怎么追？看完你就心里有數了 | 張展興深度觀察（上）》和行業環境《一文盡覽照明行業最新動向 | 張展興深度觀察（中）》的分析后，本篇我們將聚焦國內燈飾行業未來幾年的發展趨勢，并給出一份干貨十足的生存指南。（本文4488字，17圖，預計閱讀12分鐘）
照明燈飾行業未來幾年發展趨勢
面對產能過剩、價格亂象、產品同質化嚴重、產品與消費者嚴重脫節，傍“高科技”概念盛行，消費者需求個性多元化的行業現狀，行業要發展好，需細分化，專業化。
二、燈飾行業推廣方式未來幾年發展趨勢
線下未來流量的搶奪點將會在帶有社區性質的入口，照明行業一樣如此。誰能在小區、樓盤、社區、建筑群截住潛在裝修消費者？
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產品主義是原點，消費者洞察是焦點，互聯網社群是支點。優秀產品的市場推廣將會發生本質的變化。基于優質內容的社會化媒體營銷為企業營銷新風口。
對于燈商朋友來講，就從簡單的基礎層面來分析社交電商到底能給客戶帶來什么價值，復雜的產品、需要教育的產品、需要建立信任的采購行為，更需要優質內容通過社群的方式對產品對燈商進行傳播，以讓客戶真正了解產品對自己的價值，幫助客戶更加快速準確做出合理的決策，這是社群營銷的價值。
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燈商靠單純賣產品的時代已經過去，行業的服務已不是單純的產品交期、專屬訂制、上門安裝、維修質保等方面，也不是單純的產品應用售前、售中咨詢服務。而是對客戶全程引導或參與，為建筑空間環境的燈光應用需求提供解決方案服務。行業渠道的未來趨勢是以“用戶需求+產品應用”為中心，重感覺、重服務的小而美、個性化的精選時代。
后照明時代的發展之道
當與建筑業密切相關的建材業將整體進入發展速度降低的“新常態”后，建材業兩位數增長的時代將一去不復返，包括照明在內的建材業生意會越來越難做，行業競爭也會更加劇烈。這也使得一些在運營模式能夠轉變創新的燈商迎來了快速發展的絕好時機。
從宏觀經濟看，行業繼續呈增長趨勢，仍然是 LED 照明產品高速成長期。在微觀層面，燈商的生存處境卻頗為艱難，未來一兩年內，經濟形勢如何轉變尚不明朗。因此，商家的布局既要考慮短期生存，也要考量長遠發展。從消費特點看，未來市場會更加成熟化、專業化，用戶購買行為也會更加理性化、個性化。
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這是一個不再強調追求 LED 光效和壽命的后照明時代，從應用到產品，從需求到設計，高品質光環境應用概念已深入人心，但并未落地實現。主導照明行業未來的不應是單純的產品，而是周全到位的服務及應用系統解決方案。行業產品的技術和質量在將來可能會“普遍同質化”，燈商無法靠單純賣產品勝出。因而，為客戶提供獨特的產品應用服務和照明解決方案將是行業新的競爭焦點和企業新的出路！
那些沒有技術、沒有品牌、沒有優勢的中小制造企業是率先被犧牲掉的一批。未來在照明燈飾行業中能夠真正占有自己一席之地的中小微廠家一定是：
對于絕大部分照企來講產品就是企業的第一戰略，做產品并非要定位價格，而是要定位客戶群，有了清晰的產品定位自然企業的戰略就出來了。目前，照明行業已從粗放式發展快速轉變為專注細分市場，產品專而精、小而美。
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不聚焦、不舍得是大多數照企的通病，做加法容易，做減法卻難。不輕易打價格戰、不做劣質產品，為行業做加法，而不是為了自已做加法，而讓行業做減法。對于中小微照企來講在自身能力、人力、財力、渠道等資源有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應鏈，找到活源，做有特色的個性產品。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的產品和服務價值，提供的附加值越多，企業的競爭力越強。
市場的需求從“從無到有”轉變為“從有到好”，想要抓住市場就必須抓住“從有到好”里面的這個好，那就一定要開始重視設計、重視品質。堅持原創，創新產品價值，引領或開辟市場新潮流，是樹立品牌形象的有效方法。
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企業經營的本質其實就三個點：誰能效率更高、誰能成本更低、誰能讓用戶體驗更好。建體系將是決定是否能做好這三點的關鍵因素。照明不管企業規模大小，供應鏈整合與管控在體系內非常重要。
照明行業產品應用廣泛、更新迭代過快、產品線長的特點，極易產生滯銷或庫存貶值，老板或企業決策人需扮演或重視產品經理，加強產品生命周期風險管控。強化知識產權創造、保護和運用。善借鑒、合法模仿再創新，模仿不是非法抄襲和專利侵權。模仿創新是模仿和創新的融合體，是為了超越和再創新。
像微信公號的廣告語一樣，中小微燈商也要有品牌的意識，在很多的細節方面要做到品牌化運營。傳統媒體的高舉高打在后照明時代很顯然并不完全適合，塑造互聯網或專業品牌也是燈商很好的選擇，互聯網已經發展成為公眾不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一。這對于中小微燈商是有必要做的，也是相對來講更容易實現的。要丟掉之前舊銷售戰術的陳舊思想，要順勢而為。
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新常態意味著與傳統的不平衡、不協調、不可持續的粗放增長模式基本告別。照明行業存在著信息嚴重不對稱特殊現象，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的。照企絕大部分是中小微企業，由于上下游常存在信息不對稱現象，因而上游的企業和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業對某一現象產生“刻板印象”。并產生嚴重的思維惰性，不愿或害怕在行業轉型大浪潮中實現自身的變革，改變經營理念和銷售方式。
中小微廠家轉型升級的本質是認知的升級，最大的阻礙是所謂之前的成功經驗和自我封閉，越是在行業發生重大變化的時候，越要保持專注，要主動去學習，專注在行業的本質及光的應用需求上，以及你對外部環境的理解，對自我認知的提升上。
新常態、新業態下的后照明時代，照企生存壓力只會越來越大，需跳出行業的傳統格局束縛。中小微照企需從用戶端去發掘、開創需求，從應用到產品，從需求到設計，結合渠道終端、服務、用戶等三方訴求，把品牌發展建立在產品上。通過用戶對產品的認可信任，重構新型渠道通路，這樣才會打造出自己未來的核心競爭力。
行業渠道通路的下半場是以產品應用為中心，重體驗、重服務、小而美的精選時代。從簡單的買賣關系，將轉型至全服務關系，代理商/ 經銷商的角色將快速轉變成品牌商/ 服務商。
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對于燈商經銷商來講，精選跟自己門當戶對的優質供應商（源頭工廠）體系無疑為當下的重中之重。無論渠道商家、廠家還是平臺，最終的核心競爭力一定是供應鏈的競爭。商家選擇廠家合作時，應從廠家的品牌及產品定位去分析，深入了解合作廠家背后的供應鏈是否健康成熟。
后照明時代，廠商關系已經從純買賣關系轉變到精選優質合作伙伴。沒有匠心思維的廠家確難打造出好產品。那什么是匠心？
衡量匠心的一個標準是，企業一把手有沒有全心全意地關注產品，對產品有沒有近乎癡迷的態度。選供應商要選對創始人，對于大部分的中小微企業來講，所謂的企業文化就是老板的文化，老板做事做人風格就是企業的經營之道。
單打獨斗在當下的市場競爭環境下已經很難生存了。精選一批專注不同細分產品領域、有差異化產品開發能力的優質源頭廠家并與其建立長期合作伙伴關系才是長遠的生存之道。
照明燈飾產品是一個弱品牌的行業，品牌管理規范并不是特指名牌名企，而是要像有影響力的知名企業一樣有更加完善的機制和體系。這樣的廠家才能夠更好地引導商家建立良好的市場運營體系，提升商家在當地的市場競爭力。
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重體驗是線下渠道商家相比線上電商的最大優勢之一，發揮線下可以真實體驗的優勢，布局場景，打造優質的燈光體驗環境。實體店燈商不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給用戶推銷。事實上，美化過的產品圖片與產品實物很多不相符合，如果這樣，你與淘寶店小二有何本質區別？
不要讓好好一盞燈賣出地攤貨的味道，是不是能夠有更專業的燈光知識提供燈光解決方案服務，并最大限度發揮線下配送、安裝、售后等優勢，讓消費者更加舒服？
產品需要重新規劃，將那些風格接近、檔次定位接近的產品撤掉一部分，補充一些功能。再次，商家精細化運營管理將成為趨勢。在傳統的粗放式的模式下，經銷商的生存都是靠天（市場）吃飯，沒有太多的經營發展的思路，在未來的幾年，商家的精細化管理，將成為未來主要的增長方式，在陳列終端、運營團隊、市場包括公益、公關等方面都要投入大量的精力，只有這樣才能夠讓自己的生意做得大做得久。
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重服務是線下渠道商家相比線上電商的最大優勢之一，現在早已過了“有產品才有服務”的年代，行業的服務已不是單純的產品交期、專屬定制、上門安裝、維修質保等方面，也不是單純的產品應用售前、售中咨詢服務。而是從協同共贏理念出發，對客戶全程引導或參與建筑空間環境的燈光應用需求，基于客戶及用戶的各種應用價值需求，提供解決方案服務。
擁有更專業的燈光知識提供一站式燈光解決方案，并最大限度發揮線下燈光方案設計、系統配燈方案、燈光體驗、便捷配送、安裝售后等優勢，讓消費者能得到更優全的服務。
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渠道協同發展的根基越來越基于企業文化、品牌和產品的價值觀共識，甚至會出現商家壟斷廠家小而美產品銷售渠道的局面，傳統的純利益驅動的合作關系越來越淡化。在移動互聯網時代，新常態經濟、新業態環境、新社交方式、新傳播策略等全新的照明行業經商環境下，在產業升級、行業整合、技術更迭、價格亂象、消費渠道多樣、經營成本上漲的時代，信息越來越對稱通暢，服務需求越來越精準，劣質產品和服務的商家，將會被淘汰掉。能夠不斷進行產品創新及服務提升的商家，將會在行業中脫穎而出。
作者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅持，而是堅持了才有希望。這是一個“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會有夢想。送給我們所有在圈內的燈商朋友們，一起加油。
